Verbinden is het nieuwe verkopen

Bij het woord verkopen denken veel mensen aan ‘een voet tussen de deur’. Het wordt doorgaans geassocieerd met overtuigen, doordrukken of zelfs manipuleren. Jammer, want door slechte verkopers is dit beeld ontstaan. Nee, echt verkopen is een vak. Een goede verkoper stelt zich dienstbaar op, blinkt uit in inlevingsvermogen (empathie) en helpt die ander iets te kopen. Dit gebeurt zodanig, dat de koper daar jaren later nog blij mee is. Verkopen is dus: het in belang van die ander helpen de juiste koopbeslissing te maken, gericht op de lange termijn. En dat moet je snappen.

Een goede verkoper stelt de koper op zijn of haar gemak en weet aan de hand van de juiste vragen de klant het juiste besluit te laten nemen. Iemand iets aansmeren heeft dus niets met professioneel verkopen te maken, maar alles met manipuleren. En dan bouw je je eigen weerstand op. Nee, wil je van klanten fans maken, dan draait het bij professioneel verkopen om relatiemanagement. Eigenlijk bestaan er geen organisaties; het draait altijd om mensen. Je wilt met jouw klanten een band opbouwen. Verbinden is het nieuwe verkopen.

Een goede verkoper stelt de koper op zijn of haar gemak en weet aan de hand van de juiste vragen de klant het juiste besluit te laten nemen

Onlangs bespraken we dit item met een groep ondernemers in Dordrecht. Zakendoen wordt steeds complexer in een dynamische omgeving. Daar waar je vroeger kon volstaan om ‘even in de auto te stappen’, heb je nu in veel gevallen bijna een ‘stakeholdersanalyse’ nodig om te weten wie je nodig hebt voor het tot een besluit komt. Wie zijn er allemaal betrokken bij uw deal? Stel dat u iets wilt verkopen aan een ziekenhuis, wie zijn dan uw beslissers? De Raad van Bestuur? Het medisch management of juist het andere duale management? Heeft u rekening te houden met een VAR adviesraad, patiëntenraad of misschien de OR? In zo’n situatie is het wijs als u op zoek gaat naar ieders belang en daar op inzoomt. Bij verantwoord ondernemen gaat het over relaties in plaats van pur sec transacties. Het is vaak niet meer even ‘een snelle deal’, maar je inspireert prospects, ze raken geïnteresseerd, worden klant, je versterkt de relatie en je doet er alles aan dat ze ambassadeurs worden. Dan leidt verbinden tot prachtige verkoopresultaten!